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PILOTIERUNG NEUER GESCHÄFTSMODELLE UND VERTRIEBSWEGE

am Beispiel eines Energieversorgungsunternehmens.

Energiewandel und Digitalisierung läuten das Ende des herkömmlichen Geschäftsmodells der Energieversorger ein. Gleichzeitig öffnen sich im Wandel Chancen für neue Geschäftsmodelle bzw. Vertriebswege.

Um genau solche Chancen zu identifizieren und ihr Potenzial für das Unternehmen auszuloten, wurde in einem großen, deutschen Energieversorgungsunternehmen (EVU) eine Task-Force gebildet.

Um im Sinne eines Rapid Prototyping schnell und kostengünstig verschiedene Produkte und Kanäle testen zu können, wurde ITO beauftragt vertriebliche Pilotprojekte zu entwickeln.

Fünf Kanäle wurden pilotiert, ausgewertet und die Learnings dokumentiert

Smart Home

  • Pilot zur Gewinnung von Interessenten für Smart Home durch Promotion in Elektronik-Fachmärkten. ITO konzipierte die Gesprächsleitfäden, schulte die Außendienstmitarbeiter und coachte sie während der Promotion.

Elektromobilität

  • Pilot zur Neukundenakquisition für Elektromobilität. ITO konzipierte die Gesprächsleitfäden und schulte die Außendienstmitarbeiter.

Energiesparsanierung

  • Pilot zum Direktvertrieb einer Gebäudesanierung. Aufgrund des komplexen Themas erfolgte der Vertrieb über Mitarbeiter mit technischem Background (Meister, Energieberater) und kaum vertrieblicher Erfahrung. ITO konzipierte die Gesprächsleitfäden und schulte die Mitarbeiter für die telefonische Ansprache.

Smart Meter

  • Pilot zum Vertrieb von Smart Metering mittels Promotion in Baumärkten. ITO konzipierte die Gesprächsleitfäden und schulte die Außendienstmitarbeiter. Zudem wurden sie während der Promotion gecoacht und durch die Coaches weitere Ansprachemöglichkeiten getestet.

Photovoltaik

  • Pilot zum Aufbau eines internen Außendienstes für Photovoltaik Anlagen, als Ergänzung zu den überlasteten und schwer zu steuernden Handwerkspartnern. ITO konzipierte die Gesprächsleitfäden, akquirierte und schulte zwei Außendienstmitarbeiter und steuerte den gesamten Vertriebsprozess.

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Christian Innerhofer

Managing Partner

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