ITO Business Consulting · Vertriebsoffensive
Vertrieb. Erfolgreich. Machen.
Mehr Umsatz wollen reicht nicht. Es braucht einen Ansatz, der wirklich trägt.
Die Vertriebsoffensive ist kein Training. Es ist ein Projekt mit klaren Zielen, direkter Umsetzung und messbarer Wirkung – individuell auf Ihre Situation zugeschnitten.
Was möchten Sie erreichen? Erstgespräch vereinbarenWas viele kennen
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Viele Vertriebsorganisationen sind gut aufgestellt – und trotzdem bleibt das Ergebnis hinter den Möglichkeiten. Kaufzurückhaltung, längere Entscheidungszyklen, mehr Wettbewerb. Die Frage ist nicht ob Ihr Vertrieb gut ist – sondern ob er sein Potenzial wirklich ausschöpft.
Das CRM zeigt, wo die Potenziale liegen. Aber der Außendienst sieht es nicht als Unterstützung — sondern als Fleißaufgabe.
Bestandskunden werden von Wettbewerbern bearbeitet — während unser Außendienst Stammkunden betreut, die sowieso kaufen.
Neukundenakquise findet statt — aber unsystematisch. Wer akquiriert, hängt vom Charakter des Einzelnen ab, nicht von unserem Prozess.
In Preisverhandlungen wird zu schnell nachgegeben. Mehrwertargumentation findet kaum statt — Rabatte schon.
Leistungsunterschiede im Team sind bekannt — aber niemand spricht sie an. Die Konsequenz: Selbst Leistungsträger verlieren an Motivation.
Trainings haben gute Bewertungen — aber nach vier Wochen ist alles wieder beim Alten. Was gelernt wurde, landet nicht im Alltag.
Warum das so ist
Dieselben Muster. Immer wieder.
Nach über 30 Jahren Vertriebsprojekten kennen wir die Ursachen. Es sind selten Einzelpersonen oder der Markt – meistens sind es strukturelle Lücken im Ansatz.
Keine Strategie, nur Einzel-MaĂźnahmen.
Trainings, Ziele, Incentives – aber kein Gesamtplan. Jede Initiative startet neu, ohne Verbindung zur Vertriebsstrategie. Das Ergebnis: Insellösungen, die nicht tragen.
Motivation und Kompetenz werden überschätzt.
Führungskräfte gehen davon aus, dass Eigeninitiative und Gesprächskompetenz stärker ausgeprägt sind als sie es tatsächlich sind – und investieren zu wenig in Entwicklung.
FĂĽhrung steuert Zahlen, nicht Verhalten.
Gemessen wird, was am Ende herauskommt – nicht der Weg dorthin. Das Verhalten, das Ergebnisse erzeugt, wird zu selten beobachtet, begleitet und entwickelt. Coaching findet kaum statt.
Kein Transfer aus Trainings in den Alltag.
Wissen verändert nichts, wenn es im Seminarraum bleibt. Ohne Umsetzungsbegleitung, ohne Führungseinbindung und ohne klare Erwartungen verpufft jedes Training.
Reiner Aktionismus hilft nicht. Gefragt sind Klarheit, Fokus und konsequente Umsetzung. Offensiver Vertrieb bedeutet nicht mehr Druck – sondern gezielte Initiative mit klarem Fokus. Die Vertriebsoffensive ist genau dafür gemacht.
Quick Check
Was möchten Sie erreichen?
Ihr Ziel bestimmt, wie wir vorgehen. Wählen Sie, was für Sie gerade am wichtigsten ist – und sehen Sie, was die Vertriebsoffensive konkret dafür leistet.
Neukundengewinnung
Bestandspotenziale heben
Neue Märkte & Produkte
Preise durchsetzen
Vertriebsführung stärken
↑ Wählen Sie ein Ziel, um zu sehen was wir konkret tun.
Neukundengewinnung systematisch aufbauen
Neukundenakquise scheitert selten am Markt – sondern daran, dass sie nicht konsequent und nicht professionell betrieben wird. Wir entwickeln mit Ihnen eine klare Akquisitionsstrategie, definieren Zielkunden, und trainieren Ihr Team in Terminvereinbarung, Erstgesprächsführung und Angebotspräsentation – mit direkter Umsetzung im Tagesgeschäft.
Akquisitionsstrategie Zielkundendefinition Terminvereinbarung Erstgesprächsführung Pipeline-Aufbau
Klingt relevant? Sprechen wir 30 Minuten darüber – unverbindlich und kostenlos.
Schlummernde Potenziale im Kundenstamm heben
Die meisten Unternehmen haben mehr Potenzial in ihrem Bestand als im Neukundenmarkt – aber ihr Außendienst verwaltet Stammkunden statt sie aktiv zu entwickeln. Wir analysieren den Kundenstamm, begleiten Ihre Teams bei der Entwicklung von Key Account Plänen und trainieren Cross- und Up-Selling als professionelle Gesprächskompetenz – nicht als Drucktechnik.
Potenzialorientierte Vertriebssteuerung Kundenpotenzialanalyse Key Account Begleitung Cross- & Up-Selling Betreuungsstrategie
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Neue Märkte oder Produkte aktiv erschließen
Der Einstieg in neue Märkte oder die Vermarktung neuer Produkte stellt andere Anforderungen als das bestehende Geschäft. Wir entwickeln die passende Akquisitions- und Bearbeitungsstrategie, bereiten Ihr Team auf neue Zielgruppen und Gesprächssituationen vor, und begleiten die Marktbearbeitung bis zu den ersten messbaren Erfolgen.
Markteintrittsstrategie Zielgruppenanalyse Argumentation & Positionierung Umsetzungsbegleitung
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Preise durchsetzen und Marge sichern
Wer den Wert nicht überzeugend kommuniziert, verhandelt immer über den Preis. Wir stärken die Nutzenargumentation Ihres Teams, entwickeln Verhandlungsstrategien für typische Einwände, und trainieren professionelle Preisverteidigung – damit Zugeständnisse das letzte Mittel bleiben, nicht das erste.
Nutzenargumentation Einwandbehandlung VerhandlungsfĂĽhrung Preisverteidigung
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VertriebsfĂĽhrung professionalisieren und Teams entwickeln
Vertrieb ohne starke Führung bleibt unter seinen Möglichkeiten. Wir schaffen Transparenz über Stärken und Entwicklungsfelder im Team, befähigen Führungskräfte als aktive Sales und Change Leader, und verankern professionelle Steuerungsinstrumente – von CRM-Routinen bis zu Coaching-Formaten im Alltag.
Individuelle Standortbestimmung Führungskräfte als Co-Trainer Vertriebssteuerung & CRM Coaching-Routinen
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Unser Ansatz
Warum die Vertriebsoffensive wirkt – die Logik dahinter.
Vier Prinzipien, die den Unterschied machen.
01
Projekt statt Training
Lernen entfaltet keine Wirkung, wenn es im Seminarraum bleibt. Die Vertriebsoffensive ist ein Projekt mit klaren Zielen, Meilensteinen und Umsetzungsbegleitung – Veränderung passiert im echten Geschäft, nicht danach.
02
Skills UND Mindset
Im Vertrieb hängt Erfolg meist stärker an der Einstellung als an der Technik. Deshalb arbeiten wir bewusst an beidem – chancenorientiert, stärkenfokussiert, nicht defizitorientiert.
03
Führungskräfte als Co-Leader
Verantwortung bleibt dort, wo sie hingehört: bei Ihren Führungskräften. Sie begleiten Trainings, coachen ihre Teams und sichern die Nachhaltigkeit. Change kommt aus dem System – nicht von außen.
04
Individuell, nicht von der Stange
Ihr Ziel, Ihre Vertriebsstruktur und Ihr Markt bestimmen das Vorgehen. Wir entwickeln Konzept, Inhalte und Trainingsformate auf Basis einer sorgfältigen Analyse – keine Standardlösung, die auf jedes Unternehmen passt.
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Was erfolgreiche Vertriebsorganisationen anders machen
Die wichtigsten Muster aus über 30 Jahren Vertriebsprojekten – kompakt zusammengefasst. Für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die wissen wollen, was den Unterschied macht.
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FĂĽr wen
Überall dort, wo Vertrieb über Gespräche läuft.
Die Vertriebsoffensive ist kein Branchenprodukt – sie funktioniert in B2B und B2C, im Außendienst und im Filialvertrieb, im Direktvertrieb und in Partnernetzwerken. Die entscheidende Gemeinsamkeit: Menschen führen Verkaufsgespräche, und diese Gespräche können besser werden.
Industrie & technischer B2B-Vertrieb
Wo Expertise und Vertrauen wichtiger sind als der niedrigste Preis.
Investitionsgüter & erklärungsbedürftige Produkte
Wo der Verkäufer verstehen und erklären muss, bevor der Kunde entscheidet.
Mehrstufige Strukturen mit AuĂźen- und Innendienst
Wo verschiedene Vertriebsrollen verzahnt werden mĂĽssen, damit das System funktioniert.
Händler- und Vertriebspartnerstrukturen
Wo indirekter Vertrieb koordiniert, gefĂĽhrt und entwickelt werden muss.
Key-Account-intensive Branchen
Maschinenbau, Zulieferer, Chemie – wo Großkunden aktiv entwickelt werden müssen, nicht nur betreut.
Unternehmen in Wachstums- oder Transformationsphasen
Neue Märkte, neue Produkte, neue Zielgruppen – wo der Vertrieb sich neu ausrichten muss.
Aus unserer Erfahrung: Filialvertrieb, Direktvertrieb und beratungsintensiver Einzelhandel profitieren genauso wie technischer B2B-Vertrieb – die Muster sind dieselben, der Kontext ein anderer. Nicht sicher, ob das passt? Wir klären das im Erstgespräch.
Was Ihr Vertrieb danach kann
Diese Grundlagen entstehen immer – unabhängig vom Ziel.
Jede Vertriebsoffensive hinterlässt konkrete Ergebnisse und trainierte Kompetenzen.
Was darüber hinaus entwickelt wird – ob Neukundenakquise, Preisdurchsetzung, Bestandsentwicklung oder Führungskompetenz – hängt von Ihrem Ziel ab. Ziel wählen ↑
Zur Einordnung
Was wir nicht sind.
Damit keine falschen Erwartungen entstehen – und damit klar ist, wofür die Vertriebsoffensive wirklich gemacht ist.
Ă—
Strategieberatung
Wir entwickeln keine Unternehmens- oder Marktstrategie. Wir setzen auf Basis Ihrer Strategie an – und machen Ihren Vertrieb fit, sie umzusetzen.
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Interim-Management
Wir übernehmen keine Vertriebsführungsfunktion. Verantwortung bleibt bei Ihren Führungskräften – wir befähigen sie, besser zu führen.
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Online Marketing & Lead-Generierung
Wir erzeugen keine Leads über digitale Kanäle. Wir entwickeln die Menschen, die mit den Leads arbeiten – und die, die selbst akquirieren.
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Vertriebsoutsourcing
Wir verkaufen nicht für Sie. Wir entwickeln die Menschen, die für Sie verkaufen – und bauen die Strukturen, die das dauerhaft möglich machen.
Das genaue Design hängt von Ihrem Ziel ab. Die Logik ist immer dieselbe: erst verstehen, dann handeln.
1
Analyse & Diagnose2–3 Wochen
Vertriebsstruktur, Führungsinstrumente, individuelle Standortbestimmung. Wir verstehen zuerst – bevor wir handeln.
2
Kick-off & Ausrichtung1 Woche
Führungskräfte abholen und als Co-Leader positionieren. Ziele kommunizieren, Aufbruchsstimmung erzeugen.
3
Training Skills & Mindset3–4 Wochen
Zielgruppenspezifische Trainings für Führung, Außen- und Innendienst. Pattern Training für Gesprächsführung – stärkenorientiert.
4
Umsetzung & Coaching4–6 Wochen
Transfer in die Praxis: Gesprächsbegleitung, Deal Reviews, Feedback durch Führungskräfte und ITO.
5
Verankerung1–2 Wochen
Erfolgs-Workshop, Best Practices, Integration in FĂĽhrungsroutinen und CRM-Standards. Was gelernt wurde, bleibt.
Gesamtlaufzeit 12–16 Wochen · Inhouse · Deutsch und Englisch
Ăśber ITO
Erfahrung aus mehr als 30 Jahren Vertriebsprojekten.
Ulrich Innerhofer
Managing Partner, ITO Business Consulting
Begleitet seit über 30 Jahren Vertriebsorganisationen und Führungsteams – mit Fokus auf messbaren Vertriebsergebnissen und nachhaltiger Entwicklung. Sein Ansatz verbindet strukturierte Methodik mit echter Umsetzungsorientierung.
ITO Business Consulting entwickelt Vertriebsprojekte auf Basis einer sorgfältigen Analyse – jedes Konzept wird auf die konkreten Ziele und den spezifischen Kontext Ihrer Organisation zugeschnitten. LinkedIn →
Lassen Sie uns gemeinsam einordnen, was in Ihrer Situation sinnvoll ist.
30 Minuten. Kostenlos. Kein Verkaufsgespräch.
Wir hören zu und sagen Ihnen, ob und wie wir helfen können.
Was ist Pattern Training?
Pattern Training ist ein Ansatz zur nachhaltigen Verankerung professioneller Gesprächsführung. Statt Techniken einmalig zu erklären, werden typische Gesprächssituationen so oft geübt, bis das richtige Verhalten automatisch abrufbar ist – auch unter Druck.
Im Vertrieb bedeutet das: Einwände, Preisverhandlungen, Terminvereinbarungen – Ihre Mitarbeiter reagieren sicher und situationsangemessen, weil sie das Muster kennen und verinnerlicht haben.
Mehr erfahren: Pattern Training – ITO Whitepaper →