Erfolgreiche Unternehmensführung im Handwerk

Unser Auftraggeber, ein großer Heizungsbauer, stand nach vielen erfolgreichen Jahren vor einer Auftragsdelle. Der Neubau war eingebrochen, die Endkunden waren durch schwankende Energiepreise, wechselnde gesetzliche Rahmenbedingungen sowie neue Technologien verunsichert. Die selbständigen Handwerker reagierten darauf passiv und ließen das riesige Potenzial für Heizungs-Sanierungen, in dem man aktiv auf Bestandskunden zugehen muss, brach liegen.

„Wenn der Heizungsbauer keine Anfragen für Heizungen bekommt, macht er einfach mehr im Sanitär Bereich“ klagte uns der Vertriebsleiter sein Leid.

ITO schlug dem Vertriebsleiter in dieser Situation vor, etwas ganz Neues zu probieren. Den Fokus nicht auf die eigene Vertriebsmannschaft, sondern auf eine Professionalisierung der Heizungsbauer zu lenken.

Die einfache Gleichung:

Professionelle Heizungsbauer generieren mehr Umsatz und sind gleichzeitig emotional stärker an uns gebunden.

Praxishandbücher für das Wissen...

Doch wie kann man Handwerksbetriebe erfolgreich machen? Lehrbücher gibt es viele, aber was im Regal verstaubt ändert noch nichts an der Praxis im Unternehmen.

Um die Heizungsbauer zu aktivieren, konzipierte ITO ein dreiteiliges Maßnahmenpaket:

ITO entwickelte ein branchenspezifisches Praxishandbuch „Systematische Marktbearbeitung" mit Vorschlägen und Tools, die ohne lange Schulung von Heizungsbauern in ihrer täglichen Arbeit umgesetzt und angewandt werden können.

...Qualifikationsevents für die Umsetzungsmotivation

Ausgewählte Heizungsbauer wurden in eintägigen, regionalen Qualifikationsevents qualifiziert. Durch gruppendynamische Effekte wurde eine starke Umsetzungsmotivation aufgebaut und sogleich die Umsetzung im jeweiligen Betrieb festgelegt. Ganz nach dem Motto: Keine Zeit verlieren, sondern sofort durchstarten! So wurden mit den Teilnehmern konkrete Vorgehensweisen besprochen, die sie in ihrem Betriebsalltag direkt umsetzen können. Berücksichtigt wurde dabei insbesondere der permanente Zeitmangel im Arbeitsalltag.

Die Außendienstmitarbeiter lernten, die Heizungsbauer auch in Vertriebsfragen zu beraten und die Marktbearbeitung zu forcieren. Damit gewann der Hersteller ein neues Alleinstellungsmerkmal und stärkte die Bindung zu seinen Heizungsbauern.

Ein Inhaber eines Heizungsbetriebs sagte uns offen: „Unser Verhältnis zum Außendienstmitarbeiter ist noch besser geworden und die Bindung hat sich verstärkt. Wir brauchen diesen sanften Druck, um nicht nachzulassen."

Trotz des großen Erfolgs der Maßnahme wurde deutlich, dass die Betriebe zu stark vom Zeitbudget des Inhabers abhängig sind.

In der Folge wurden deshalb 3 weitere Praxishandbücher erstellt und die Heizungsbauer in gleicher Weise eingearbeitet.

• „Zeitmanagement & Führung", um den Inhaber zu entlasten und Zeit für strategische Aufgaben zu gewinnen

• „Preise beim Kunden durchsetzen", um die Effizienz der Vertriebsanstrengungen zu erhöhen

• „Mitarbeiter finden - Mitarbeiter binden", um genügend Personal für die Umsetzung der Aufträge zu haben

Internationale Durchführung

Insgesamt nahmen über 1360 Heizungsbauer an dem Programm teil und stellten ihr Unternehmen professioneller auf. Zusätzlich wurde das Konzept auch übersetzt und in einer Reihe, für den Auftraggeber wichtigen, Auslandsmärkten ausgerollt.