Publikationen

Bücher

Die Vertriebs-Offensive
Springer Gabler, 2012, 3. Auflage

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Wie können wir trotz Verdrängungswettbewerb und Preiskampf höhere Umsätze erzielen? Die passende Antwort heisst "Die Vertriebs-Offensive". Diese Strategie hat ihre Schlagkraft über viele Jahre im praktischen Einsatz bei internationalen Konzernen bewiesen - Millionen Euro an Zusatzumsätzen konnten nachweislich erzielt werden. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen.

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Der Kandidaten-Test
FAZ-Buch, 2009

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Der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit seinen Personalentscheidungen. Der falsche Mitarbeiter kann enorme Kosten verursachen. Doch noch immer wird nach dem Bauchgefühl entschieden. Wie führt man ein strukturiertes Einstellungsinterview? Welche spezifischen Fragetechniken und Interviewformen sind für die Besetzung der verschiedenen Führungskräfte-Ebenen und Funktionsbereiche optimal? Dieser Leitfaden wurde entwickelt für die verschiedensten Stellenanforderungen in Unternehmen. Die umfangreichen Checklisten und Fragebögen dienen dabei als Grundlage.

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Leadership Coaching
Luchterhand, 2000, 2. Auflage

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Der ganzheitliche Ansatz von Leadership Coaching bringt Unternehmen, die im Verdrängungswettbewerb stehen, den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Die Autoren haben das Führen mit den Mitteln der Information eingehend untersucht und daraus das Führungsinstrument Leadership Coaching entwickelt. Darin wird Informationsmanagement zu den Hauptaufgaben einer Führungskraft und Kennzeichen einer neuen Führungskultur. So gewinnen Instrumente wie Zielvereinbarung und Coaching die Kraft, Mitarbeiter zu selbständigem und verantwortungsvollem Handeln zu führen.

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Verhaltenssteuerung durch Sachzwänge
Dissertation Ludwig-Maximilians-Universität, 2009

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Die Umwelt beeinflusst nachhaltig das Verhalten von Personen. Ziel der Arbeit ist die Entwicklung eines an die Handlungstheorien angelehnten Rahmenkonzepts zur Analyse von Handlungen von Personen und die damit verbundene Intention durch systematische Beeinflussung von Umweltbedingungen Verhalten unmittelbar zu steuern. Handlungstheorien werden hier nicht zur Erklärung von Entwicklungsprozessen, sondern zur systematischen Gestaltung von Situationen zur Beeinflussung von Verhalten genutzt. Im Mittelpunkt steht ein neu entwickelter Ansatz durch die Organisation von ‚Sachzwängen‘ individuelle Handlungsspielräume einzuengen, um so - fokussiert auf einzelne Situationen - erwünschte Verhaltensweisen zu ‚erzwingen‘. Auf diese Weise soll eine Basis für die Entwicklung anwendungsorientierter Verfahren für Erziehung, Bildung und Führung geschaffen werden.

Artikel

P. Innerhofer, C. Innerhofer: Der Schuldige ist gefunden: Das mittlere Management!?, 12/2012

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C. Innerhofer, M. Herfurth: Der Krise den Schrecken nehmen, Personalwirtschaft, 06/2009

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C. Innerhofer, J. Innerhofer: Verkauf professioneller gestalten - Erfolg mit System, 11/2008


C. Innerhofer, J. Dietz: Mitarbeitergespräche trainieren. PRAXIS. Mit der Methode des "Pattern-Trainings" üben die Führungskräfte der Viessmann-Werke das Führen von Mitarbeitergesprächen., 12/2007. 

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E. Lang: Vertriebsoffensive Teil 1: Kundenstamm-Analyse und Zielplanung, salesBusiness 05/2007 

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E. Lang: Vertriebsoffensive Teil 2: Zielkunden ansprechen und überzeugen, salesBusiness 06/2007 

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E. Lang: Vertriebsoffensive Teil 3: Potenziale bei Bestandskunden ausschöpfen, salesBusiness 07-08/2007 

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C. Innerhofer, W. Lindloff: Preiswürdiges Konzept. Die Vertriebs-Offensive bei Wella. 05/2007 

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P. Innerhofer, C. Innerhofer: Ein Blick in die Vergangenheit. Vorstellungsgespräch, Personalmagazin, 9/2006 

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